Несмотря на перманентный кризис, производство сельскохозяйственной продукции растет постоянно на протяжении 20 лет. Компании расширяются. Проводят горизонтальную и вертикальную интеграцию.
Освоение новых продуктов, связано с определёнными проблемами с нахождением рынков сбыта, маркетингом, построением работающих структур продаж.
Задача от заказчика
Наладить сбыт нового продукта.
Контекст
Одна из развивающихся компаний – производителей комбикормов для сельскохозяйственных животных — освоила выпуск нового вида продукции. Из зернового гороха на автоматизированной производственной линии производились протеиновая гороховая мука и гороховый крахмал. для протеиновой составляющей рынок сбыта был. необходимо было наладить сбыт горохового крахмала. Как и кому, этот продукт продавать никто не знал.
Ежемесячно планировалось производить 50 т нового продукта. Ресурсов и площадей для хранения продукта не было. Необходимо было реализовывать продукцию практически сразу, с конвейера. Задача реализации продукта была горящей.
После краткого аудита ситуации мы пришли к необходимости построения отдела продаж, занятого реализацией только этой продукции.
Уточнение цели, план действий и реализация плана
Построение отдела продаж горохового крахмала.
Список действий без детализации
- Изучение мирового опыта производства и потребления данного продукта.
- Формирование списка отраслей, где данный продукт может найти применение.
- Определение штатного состава и мотивации отдела продаж.
- составление должностных инструкций (на основании утвержденного процесса продаж) и регламентов подразделения.
- Набор сотрудников в новый отдел продаж.
- Отсеивание сотрудников на конкурсной основе.
- Определение руководителя отдела из состава набранных сотрудников.
- Распределение сотрудников по закреплённым за ними рынками (по отраслям и предприятиям).
- Работа с интернетом.
- Выход на запланированные показатели реализации продукции.
- Стабилизация функционирования подразделения.
Смена руководства коммерческого блока в период формирования отдела продаж привело к многократному прохождению одних и тех же этапов работы. Процесс затянулся с планируемых 2х месяцев до трех.
Результаты
Рост объемов сбыта нового продукта до планируемых показателей.
