Бизнес-система. Диагностика. Изменения. Управление. Развитие.
Бизнес-система. Диагностика. Изменения. Управление. Развитие.

Производство сельхоз продукции. 2018

производство сх продукции

Несмотря на перманентный кризис, производство сельскохозяйственной продукции растет постоянно на протяжении 20 лет. Компании расширяются. Проводят горизонтальную и вертикальную интеграцию.

Освоение новых продуктов, связано с определёнными проблемами с нахождением рынков сбыта, маркетингом, построением работающих структур продаж.

Задача от  заказчика

Наладить сбыт нового продукта.

Контекст

Одна из развивающихся компаний – производителей комбикормов для сельскохозяйственных животных — освоила выпуск нового вида продукции. Из зернового гороха на автоматизированной производственной линии производились протеиновая гороховая мука и гороховый крахмал. для протеиновой составляющей рынок сбыта был. необходимо было наладить сбыт горохового крахмала. Как и кому, этот продукт продавать никто не знал.

Ежемесячно планировалось производить 50 т нового продукта. Ресурсов и площадей для хранения продукта не было. Необходимо было реализовывать продукцию практически сразу, с конвейера. Задача реализации продукта была горящей.

После краткого аудита ситуации мы пришли к необходимости построения отдела продаж, занятого реализацией только этой продукции.

Уточнение цели, план действий и реализация плана

Построение отдела продаж горохового крахмала.

Список действий без детализации

  1. Изучение мирового опыта производства и потребления данного продукта.
  2. Формирование списка отраслей, где данный продукт может найти применение.
  3. Определение штатного состава и мотивации отдела продаж.
  4. составление должностных инструкций (на основании утвержденного процесса продаж) и регламентов подразделения.
  5. Набор сотрудников в новый отдел продаж.
  6. Отсеивание сотрудников на конкурсной основе.
  7. Определение руководителя отдела из состава набранных сотрудников.
  8. Распределение сотрудников по закреплённым за ними рынками (по отраслям и предприятиям).
  9. Работа с интернетом.
  10. Выход на запланированные показатели реализации продукции.
  11. Стабилизация функционирования подразделения.

Смена руководства коммерческого блока в период формирования отдела продаж привело к многократному прохождению одних и тех же этапов работы. Процесс затянулся с планируемых 2х месяцев до трех.

Результаты

Рост объемов сбыта нового продукта до планируемых показателей.